Stratégie marketing : qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Si vous établissez une stratégie marketing, alors vous avez certainement entendu ce terme de buyer persona. Caractéristique de l’inbound marketing qui vise à personnaliser l’expérience client, le buyer persona peut être très utile pour cerner vos futurs clients et prospects et leurs besoins.

Le buyer persona : votre client idéal

Le buyer persona, de l’anglais « acheteur » et du latin « personne » est une création de profil client stéréotypée. C’est vous qui l’imaginez en vous basant sur votre expérience en marketing et en psychologie. Vous vous mettez à sa place et définissez quels sont ses besoins et ses attentes, mais pas seulement. Il faut faire attention à d’autres détails.

Quel est son âge, sa personnalité, sa situation amoureuse et professionnelle ? A-t-il des hobbies ? Lesquels ? Tous ces éléments peuvent paraître superflus et pourtant, ils vous aideront à cerner avec le plus de précision possible vos prospects.

Pourquoi créer des buyer personae ?

A l’ère du numérique, les publicités sont de plus en plus omniprésentes, mais également de plus en plus ciblées. Avez-vous déjà été surpris(e) par la pertinence d’une annonce sur votre fil Facebook ? C’est parce que votre profil et vos préférences sont passées au crible afin de personnaliser la publicité, pour qu’elle corresponde parfaitement à un besoin que vous pourriez avoir.

Ces préférences sont analysées par de puissants algorithmes qui déduisent quelles publicités peuvent être pertinentes pour vous.

Mais nous ne disposons pas tous d’algorithmes aussi puissants que ceux de Facebook ou Google. Heureusement, avec un peu d’imagination et d’expérience, on peut créer des buyer personae qui se rapprocheront beaucoup des clients que l’on souhaite cibler.

Si vos buyer personae sont suffisamment détaillés, vous serez alors capable de générer plus de prospects et futurs clients qui viendront naturellement à vous, sans forcément avoir besoin de publicité.

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Comment créer un buyer persona ?

Prenons un exemple. Vous êtes une entreprise qui vend de la lingerie féminine en ligne. De plus, vous souhaitez attirer une cible particulière, comme les grandes tailles.

Vous allez alors définir une ou plusieurs buyer personae qui souhaite acheter de la lingerie grande taille. Plus vous créerez de buyer personae pour vos produits, et plus vous pourrez cibler juste.

Nous allons créer un buyer persona. C’est un homme de 45 ans (hé oui, les hommes aussi achètent de la lingerie). Il vit avec sa femme. Ils sont mariés, ont deux enfants et vivent à la campagne. Il aime la pêche, la nature, le jardinage. Il n’est pas très à l’aise avec internet. Mais il l’utilise récemment depuis que ses enfants lui ont offert une tablette. Il n’a pas envie d’aller en boutique parce qu’il est un peu timide. Il souhaiterait trouver de la lingerie sexy pour sa femme qui a des rondeurs, afin qu’elle se sente plus désirable. C’est leurs vingt ans de mariage, en plus. Il est un peu en retard sur les cadeaux parce qu’il travaille beaucoup. Il a un bon budget. (oui, oui, vous pouvez mettre plein de détails). Voilà un buyer persona bien défini.

Buyer persona : un maximum de détails pour une audience bien ciblée

Cela peut paraître superflu de mettre tous ces détails mais cela va faire ressortir les besoins et les attentes de clients potentiels. Dans ce cas-là, par exemple, on peut déduire que la boutique en ligne peut apporter plusieurs avantages à ce client par rapport à la concurrence.

• Un emballage cadeau ou une section « Offrir »
• Une navigation intuitive et adaptée aux tablettes (responsive design)
• Un grand choix de lingerie grandes tailles mis en avant
• Une livraison express

Vous pouvez aussi définir ce qui n’irait pas pour ce client, comme :

• De la lingerie premier prix
• Un design pour une audience limitée aux 20-30 ans
• Etc…

Pour une bonne stratégie marketing, on fait en général 5 ou 6 buyer personae qui diffèrent suffisamment pour cibler des individus de façon précise tout en élargissant au maximum l’audience potentielle.

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Les buyer personae : un atout de votre stratégie marketing

Pour résumer, un buyer persona :

• Permet de faire venir naturellement les prospects vers l’entreprise ou le produit
• Vous permet de réaliser une prestation personnalisée pour une audience cible bien précise
• Vous évite d’avoir recours à beaucoup de publicité
• Affine et améliore l’image de votre marque qui semble parler directement au prospect

Alors, êtes-vous convaincu(e) de l’utilité d’un buyer persona ? Les utilisez-vous dans votre stratégie marketing ?

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