Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

A une ère où nous sommes saturés par la publicité et les sollicitations de toute part, certains ont décidé de revoir le marketing pour en faire quelque chose de moins intrusif. L’inbound marketing repose sur cela. Nous allons découvrir ensemble ce qu’est une stratégie d’inbound marketing, les différences avec l’outbound marketing et ses avantages.

Quelle est la différence avec l’outbound marketing ?

L’outbound marketing, ou marketing sortant, en français, est la forme de marketing la plus courante et la plus ancienne.

Il repose sur un principe simple : aller à la rencontre des consommateurs avant même que ceux-ci aient exprimé un intérêt pour la marque ou le produit. Pour ce faire, il existe plusieurs méthodes que vous connaissez toutes :

• La promotion de la marque ou du produit,
• La publicité sous toutes ses formes : à la télévision, à la radio, dans la presse et bien sûr sur internet où elle est de plus en plus ciblée.
• Les campagnes : e-mailing, SMS, annonces sponsorisées

Cette forme de marketing peut être efficace, mais de plus en plus de personnes estiment qu’il y a trop de publicité et certaines y deviennent donc hermétiques. Les bloqueurs de publicité s’avèrent souvent nécessaires sur certains sites pour ne pas être noyé sous la pub.

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L’outbound marketing : une stratégie efficace ?

Parfois, une stratégie marketing traditionnelle a l’effet inverse de l’effet escompté : au lieu de s’intéresser à la marque, le client potentiel fuit et en garde une mauvaise image, voire se méfie.

De plus, pour qu’une petite marque ou entreprise réussisse à se faire connaître et se détacher du lot parmi la masse de publicités, elle doit miser sur de grands moyens. Une stratégie que peu d’entreprises peuvent réellement adapter sur le long terme.

L’outbound marketing a aussi des désavantages qui attisent l’agacement. La collecte de données réalisée par les GAFAM, les géants du web comme Google ou Facebook, créé souvent la controverse.

Quel est le but de cette collecte de données ? Établir le plus précisément possible votre profil afin de vous proposer des publicités de mieux en mieux ciblées. Cette année, cette tendance va même être testée à la télévision.

Vos préférences, votre situation familiale et financière, vos centres d’intérêt, votre profession, vos convictions : tout est analysé afin de vous inciter à acheter tel ou tel produit ou service.

C’est pour cela par exemple que quand vous recherchez « Chaussures femme » sur Google, vous allez subitement voir des publicités de chaussures partout où vous surfez. Si cela peut constituer un gain de temps pour certains, d’autres sont plutôt inquiets d’être analysés de la sorte.

Qu’en pensez-vous ? Pensez-vous qu’il y a trop de publicité actuellement ?

Si oui, alors vous n’avez peut-être pas envie de miser sur une stratégie d’outbound marketing.

Mais vous aimeriez que votre marque soit reconnue, vos prestations appréciées. Vous estimez offrir des services intéressants, et aimeriez pouvoir les mettre en avant.

Une problématique que rencontrent beaucoup de petites et moyennes entreprises, aux moyens limités.

Face à cela, est donc apparu une autre forme de marketing. Cela se passe en 2006, aux États-Unis.

D’où vient l’inbound marketing ?

C’est donc en 2006 que l’on entend parler pour la première fois d’inbound marketing, en français, de marketing entrant. Ce sont les cofondateurs de HubSpot, un éditeur de logiciels marketing, qui créent ce terme. Ils remarquent que le marketing traditionnel commence à connaître une chute de ses résultats.

A l’époque où YouTube apparaît et où les blogs ont le vent en poupe, ils pensent que les clients potentiels sont avant tout intéressés par un contenu qualitatif, adapté et personnalisé.

C’est sur cela que repose l’inbound marketing. Il vise non pas à inciter, mais à intéresser. Pour ce faire, il faut se mettre à la place des prospects. Il faut donc se poser les bonnes questions afin de répondre à leurs attentes, besoins ou problématiques.

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Sur quoi repose une stratégie de marketing inbound ?

Tout cela peut paraître un peu flou et mystérieux. Comment peut-on générer des prospects comme cela, sans publicité ?

Hé bien, il existe plusieurs axes à mettre en place dans sa nouvelle stratégie de marketing.

Identifier ses forces

Tout d’abord, il faut identifier ses valeurs ajoutées. Prenons un exemple.

Je suis une petite entreprise qui vend des cosmétiques bio et artisanaux.

J’ai du mal à me faire une place dans la jungle qu’est le milieu, d’autant plus que le bio a de plus en plus la côte et que même les grandes enseignes s’y mettent. Je ne peux pas rivaliser avec eux, tant en publicité qu’en termes de prix.

Alors, je dois me détacher et mettre en avant mes valeurs ajoutées. J’en ai forcément, sinon je n’aurais même pas envisagé de lancer mon activité.

Quelles peuvent-être ces valeurs ajoutées ?

• La taille de mon entreprise : elle est à taille humaine, contrairement aux grandes enseignes qui comptent des millions d’employés. De ce fait, je suis peut-être plus à l’écoute de mes clients et plus disposé à leur donner des conseils personnalisés.
• Mes produits sont artisanaux et faits en France. De plus en plus de personnes se soucient de la provenance des produits qu’elles consomment.
• Je dispense des conseils sur les bienfaits et les avantages du bio sur mon blog d’entreprise

On est avec ce troisième point au cœur de l’inbound marketing : on propose gratuitement un service aux prospects. En l’occurrence, ici des conseils.

• Pour aller plus loin : pourquoi tenir un blog d’entreprise ?

Identifier ses clients en créant des buyer personae

Maintenant que l’on a nos valeurs ajoutées, on doit se poser une autre question. Quelle audience peut être intéressée par mes produits et comment l’identifier ?

Il existe pour cela une technique propre à l’inbound marketing, c’est de créer ce qu’on appelle des buyer personae (voir l’article dédié).

Ce sont des profils de clients stéréotypés. Pour résumer, ce sont vos clients idéaux. N’ayez pas peur d’en avoir, c’est même nécessaire, car tout le monde ne sera pas forcément disposé à s’intéresser à vos produits.

Reprenons l’exemple de la petite entreprise de cosmétiques bio, et imaginons les buyer personae idéaux.

Mes cosmétiques s’adressent autant aux femmes qu’aux hommes. Je peux déjà créer deux profils : un homme et une femme.

Commençons par l’homme. Imaginez sa vie, sa situation, ses besoins et ses envies. Faites-lui une petite biographie. Cela peut paraître superflu mais nous verrons en quoi cela a de l’importance par la suite.

Hector a une trentaine d’années, et a décidé de laisser pousser sa barbe il y a peu, comme c’est tendance. Il possède l’application Yuka et fait attention à ce qu’il mange. Il n’aime pas acheter des produits dont la liste d’ingrédients est longue comme le bras, cela attise sa méfiance. Pour lui, les cosmétiques bio sont donc une évidence. Il est prêt à payer un peu plus si la qualité est au rendez-vous.

Nous avons donc plusieurs pistes pour intéresser des clients tels qu’Hector.

• Faire apparaître clairement la composition des produits et la provenance de leurs ingrédients sur le site, par exemple
• Faire des articles sur les avantages et bienfaits de tel ingrédient, par exemple l’huile de germes de blé…

Astuce : Pour créer vos buyer personae, vous pouvez vous aider d’outils en ligne, comme Xtensio. Mais vous pouvez aussi réaliser des fiches types à la main ou sur un logiciel de traitement de texte comme Word.

Voyez-vous où je veux en venir ? L’inbound marketing agit comme un aimant. Votre contenu est votre publicité. D’où l’importance d’un contenu qualitatif et original.

Vos méthodes publicitaires traditionnelles actuelles ne répondent pas à vos objectifs commerciaux ?

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Rédiger du contenu qualitatif

Le contenu qualitatif se base sur plusieurs critères :

• Il doit être générateur de mots-clés

Kezako ? Les mots clés sont les termes de recherche que va utiliser votre prospect pour trouver votre site. N’hésitez pas à miser sur des mots-clés qu’on qualifie de longue traîne, c’est-à-dire très ciblés et comptant plusieurs mots.

Attention, il faut que votre contenu contienne des mots-clés mais pas que !

• Il doit être bien rédigé

Inclure des mots clés çà et là ne suffit pas à attirer des prospects. Il faut aussi que le contenu ait une valeur ajoutée en termes de fluidité de lecture et d’agréabilité. Pour ce faire, ne rédigez pas de phrases trop longues ou compliquées et structurez votre contenu.

• Un contenu structuré

La structure d’un contenu se base sur une bonne hiérarchisation de l’information. En gros, il faut mettre des titres, des sous-titres, des paragraphes… Mais aussi inclure des images ou de la vidéo, des listes à puces… Tout ceci afin de classer l’information et de la rendre plus facile à décortiquer.

• De l’originalité

Par originalité, je ne veux pas dire que votre contenu doit être excentrique. Mais plutôt, qu’on y trouve des informations inédites, rédigées dans un style bien à vous.

De plus, un contenu original sera bien vu par les moteurs de recherche qui le privilégient à du contenu copié / collé. Un point de plus pour vous !

Convertir ses prospects

Une fois la première partie de la stratégie de marketing inbound mise en place, il faut convertir ses prospects en leads. Cette étape fera l’objet d’un prochain article.

Comment mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?

Je vous l’accorde, changer de stratégie pour tenter une stratégie d’inbound marketing peut paraître difficile. Il faut avoir des connaissances en marketing de contenu et en référencement naturel, du temps pour rédiger ce contenu, pour identifier ses cibles…

N’hésitez pas à demander conseil à notre agence de communication basée à Metz qui pourra établir avec vous les lignes de votre nouvelle stratégie et propulser votre activité !

Je souhaite des conseils personnalisés en inbound marketing

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